Préserver ou reconstituer sa trésorerie

Tout au long de leur cycle de vie, les TPE peuvent être amenées à connaître des périodes de trésorerie plus tendues. Si cette situation est plus fréquente dans un contexte de crise, elle ne constitue pas forcément un signe de mauvaise santé. Quoi qu’il en soit, il est important d’en comprendre les raisons pour appliquer les remèdes qui s’imposent. Et ils sont nombreux.

Avec la crise économique, de nombreux professionnels et sociétés font face à un net ralentissement de leur activité ou à des retards de paiement entraînant à terme des difficultés de trésorerie. Ce problème est même l’un de leurs soucis principaux.

En dehors du contexte économique peu amène, ce problème de trésorerie déficitaire peut avoir plusieurs causes, que nous développerons plus loin : manque de capitaux lors du démarrage, délais de paiement non respectés, sous-évaluation de fonds de roulement, perte récurrente structurelle, mauvais rapport prix d’achat-prix de vente, mauvaise gestion… Et, bien sûr, ces causes peuvent se cumuler !

Les conséquences, importantes pour le présent de l’entreprise et surtout son devenir, se traduisent dans le quotidien par le rejet de chèques ou de prélèvements, procédures contentieuses en cas de non-paiement d’échéances de crédit, saisie du compte bancaire… Dans le pire des cas, elles se soldent par un dépôt de bilan.

Face à ces difficultés, il existe des solutions qui passent par un apport personnel, une recapitalisation, une négociation avec la banque pour ouvrir une ligne de fonds de trésorerie, l’ouverture d’un découvert autorisé, une solution d’affacturage… L’objectif est de faire passer la situation financière d’une entreprise du rouge au vert pour mieux se développer !

Qu’est-ce qu’un besoin de trésorerie ?

Le terme « trésorerie » désigne l’ensemble des avoirs (solde du compte, placements monétaires et financiers, livrets…) correspondant à la différence entre les ressources financières de l’entreprise et les emplois auxquels seront assignées lesdites ressources.

Deux scénarios de trésorerie existent :

L’un des critères d’une bonne trésorerie réside dans le fonds de roulement.

L’un des indicateurs d’une trésorerie excédentaire réside dans la nature du besoin en fonds de roulement (BFR), qui doit être savamment mesuré, et dans l’observation des délais de paiement. Le BFR peut être négatif ou positif.

Établir un diagnostic des causes

À la manière d’un médecin, il est intéressant de diagnostiquer les maux afin de comprendre pourquoi les sociétés manquent de trésorerie. Plusieurs raisons expliquent leurs difficultés :

  • Un démarrage avec un fonds de roulement insuffisant

Pleins d’élan, les entrepreneurs créent souvent leurs sociétés en axant leurs emprunts autour de l’investissement à court et moyen terme. Ils ne prennent pas en compte les tout premiers mois de démarrage. Souvent par manque de savoir-faire dans la gestion, de fonds propres ou par peur de trop s’endetter, ils sous-estiment le fonds de roulement nécessaire au lancement de leur activité. Afin d’essayer de résoudre ce manque de trésorerie, ils se tournent vers leur banque. Généralement, l’établissement financier refuse de les suivre par manque de visibilité. La spirale des difficultés commence !

  • Un grand décalage entre sorties d’argent et encaissements

Bien que la loi réglemente les délais de paiement, la réalité révèle un autre visage, beaucoup moins réjouissant. Trois mille entreprises interrogées pour le Baromètre Atradius des pratiques de paiement (mai 2014) réalisé en Europe occidentale révèlent que 37,6 % du montant de leurs créances B2B restent impayés à l’échéance (et 39,3 % en France). Les entreprises de certains secteurs d’activité subissent plus que d’autres ces retards. Il s’agit de structures commerciales avec des cycles longs de fabrication (éditeurs de livres, confection de vêtements…) ou devant constituer des stocks et payer leurs salariés, acheter des fournitures pour pouvoir ensuite vendre leurs produits. Cela devient tendu pour elles lorsque leurs clients paient avec un délai important. C’est souvent le cas, malheureusement, des administrations et des collectivités territoriales.

  • Des variations saisonnières

Les secteurs liés au tourisme au sens large (fabricants de skis, campings, restaurateurs…) à l’agriculture, à des activités en lien avec des fêtes (jouets de Noël, robes de mariée…) connaîtront d’importants besoins de trésorerie à certaines périodes de l’année. Un manque de prévoyance ou de solvabilité aura des conséquences préjudiciables sur leur exploitation.

  • Un gonflement accidentel des stocks

Le cas maintes fois rencontré concerne un client reportant ou annulant sa commande. L’entreprise aura beau mentionner qu’il y avait des clauses, un contrat, le préjudice est effectif. L’entrepreneur se trouve avec des milliers d’articles qui vont gonfler son stock et qui seront immobilisés plusieurs mois. Sa trésorerie en pâtira. En pratique, certains responsables ignorent la rotation de leurs stocks. Ils ont une connaissance plus ou moins précise de leur renouvellement au cours des derniers mois. Cette méconnaissance génère des « liquidités dormantes ».

Une croissance rapide perturbe l’équilibre d’une entreprise.  

  • Une défaillance d’un client ou un retard de règlement

Dans le contexte de crise actuel, il n’est pas rare qu’une société mette la clé sous la porte (plus de 63 000 entreprises ont déposé leur bilan en 2013), laissant souvent une gigantesque ardoise. Cet imprévu provoque alors parfois un cataclysme financier. Dans ce cas de figure, le professionnel ne dispose généralement pas d’une assise financière suffisante pour y faire face efficacement. Autant dire qu’il est important d’avoir plusieurs clients.

  • Un gérant négociant mal ses prix d’achat

Pour un artisan, une profession libérale et bien d’autres TPE, c’est autour de leur savoir-faire « métier » que s’est fondée leur activité. Même s’ils constituent d’excellents professionnels dans leur domaine « technique », ils peuvent présenter des lacunes dans la commercialisation de leurs produits ou services. Ainsi, ces professionnels n’auront pas forcément toutes les clés dans l’art de négocier à leur avantage leurs prix d’achat auprès des fournisseurs. Cette insuffisance entame la rentabilité de leur business.

  • Une mauvaise adaptation au marché

Souvent confrontés à un rythme de travail extrêmement soutenu, les entrepreneurs ne prennent pas le temps de se poser, de réfléchir et d’analyser leur marché, les concurrents, d’anticiper l’avenir… Ce défaut « d’arrêt sur image » les conduit parfois à se trouver en décalage avec la réalité. Le gros risque est qu’ils proposent des produits mal adaptés avec une tarification hors contexte. Pour stabiliser leur chiffre d’affaires, ils seront tentés d’accorder aux clients des conditions trop préférentielles : délais de paiements plus courts, remises importantes… avec comme conséquence des résultats financiers amoindris.

  • Une croissance rapide du chiffre d’affaires

Selon l’originalité des produits ou services, une structure commerciale ou artisanale peut connaître une croissance rapide et un boom dans ses ventes. Dynamisée par sa réussite, l’entreprise désirera poursuivre sa croissance en investissant dans son outil de production, recrutant d’autres salariés, agrandissant ses locaux… pour répondre à la demande. Ces initiatives vont engendrer de nouveaux emprunts ou l’entrée au capital d’actionnaires. Au niveau comptable, ces changements financiers et de stratégie vont perturber dans un premier temps l’équilibre de l’entreprise avec un impact négatif sur les flux de trésorerie. La tentation du gérant sera également de rogner sur ses marges pour satisfaire les clients (ces derniers solliciteront eux-mêmes des remises) ou pour gagner de nouveaux marchés. Il en résultera une réduction de la marge bénéficiaire.

  • Des prélèvements excessifs de l’exploitant

Pour se payer, le travailleur indépendant ou le gérant majoritaire prélève une somme régulière en guise de salaire. Ces retraits s’effectuent sur un compte de trésorerie affecté à l’activité. Il peut s’agir de prélèvements directs (retraits de fonds) ou indirects (paiement d’une dépense privée). Cependant, des prélèvements excessifs peuvent détériorer fortement une trésorerie. Il est préférable d’ouvrir un compte privé qu’on alimentera d’une somme fixe pour faire face à ses besoins privés.

  • Des charges trop élevées

Les charges d’exploitation que représentent les salaires, charges sociales, frais généraux (véhicules, communication, déplacements, dépenses de réception…) ne doivent pas dépasser un plafond, en rapport avec le niveau du chiffre d’affaires. La machine peut s’emballer vite, attention.

Des solutions existent : de l’apport personnel à l’ouverture d’une ligne de trésorerie

  • L’apport personnel ou en capital

Avant de solliciter le concours de sa banque, l’entrepreneur peut injecter des apports personnels ou se faire prêter de l’argent par sa famille, ses amis… Les deux parties établiront une reconnaissance de dettes.

  • Le soutien des fournisseurs

Rien n’empêche la personne ou la société en difficulté de solliciter ses fournisseurs en leur demandant des délais de paiement supplémentaires, sans majoration de prix. Leur intérêt est de voir leur client parvenir à retrouver une certaine santé financière et non de le voir déposer le bilan et perdre leur règlement.

Le soutien de la banque et l’ouverture d’une ligne de trésorerie.  

  • La négociation et le soutien de la banque

La pire des attitudes pour un responsable est de jouer à l’interlocuteur invisible et injoignable avec le banquier en lui cachant les difficultés. La solution la plus judicieuse est de le tenir informé au plus tôt. Une communication régulière avec le banquier lui permettra d’avoir une bonne connaissance de l’entreprise et créera une certaine convivialité dans les rapports. Côté pratique, le banquier pourra ainsi proposer un panel de solutions.

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LE CONSEIL DU ROUTARD : NÉGOCIER DES DÉLAIS AUPRÈS DES ORGANISMES SOCIAUX ET FISCAUX
Au lieu de faire l’autruche, de stresser et de perdre du temps et de l’énergie car la situation est tendue, voire dramatique, pensez à demander des délais de paiement à l’administration, aux organismes sociaux concernés, à l’administration fiscale… Plus souvent qu’on ne le croit, ils écouteront et seront conciliants.

La mobilisation des créances commerciales

Plusieurs possibilités sont proposées aux professionnels :

  • L’escompte des créances et la loi Dailly

L’escompte est « une opération de crédit par laquelle une banque met à la disposition d’une entreprise, contre remise d’un effet de commerce non échu qu’elle détient, le montant de cet effet diminué des intérêts et des commissions. La banque qui a escompté un effet en devient propriétaire. Elle est normalement remboursée par l’encaissement de cet effet auprès du débiteur de l’opération commerciale ». Dans le quotidien, l’escompte recèle de nombreux points positifs, dont l’avance immédiate de la dite facture. En outre, l’autre avantage est que la créance n’est pas comptabilisée dans le bilan comptable puisqu’elle a été cédée à la banque. Il en est de même avec la cession de créance dans le cadre de la loi Dailly. Cette cession en référence au nom du sénateur auteur de cette loi est une convention en vertu de laquelle un créancier (« le cédant ») transmet sa créance, qu’il tient sur l’un de ses débiteurs (« le débiteur cédé »), à des établissements de crédit (« cessionnaires »). Cette procédure est destinée à faciliter l’octroi de crédits aux entreprises par cessions de créances commerciales.

  • L’affacturage

Cette opération consiste à transférer ses créances commerciales à une société d’affacturage (ou factor) qui se charge d’en opérer le recouvrement et d’en supporter éventuellement les pertes sur des débiteurs solvables. Cette société peut régler par anticipation tout ou partie du montant des créances transférées, moyennant une rémunération.

L’affacturage est une opération ou technique de gestion financière : un établissement de crédit spécialisé (factor) prend en charge le recouvrement de créances d’une entreprise dans le cadre d’un contrat. L’affacturage recouvre trois prestations qui peuvent être toutes souscrites ou non par l’entreprise :

  • le recouvrement des créances clients ;
  • le financement de la trésorerie ;
  • l’assurance crédit.

 

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L’EXPÉRIENCE VÉCUE D’UNE MAISON D’ÉDITION
Pour finir ce panorama, il nous est apparu intéressant de relater l’expérience vécue d’une entreprise de la région PACA. Par souci de confidentialité, nous cacherons son identité. En 2008, cette société spécialisée dans l’édition de livres voit le jour avec deux associés, grâce aux économies de chacun comme capital de départ. Après des débuts difficiles, elle connaît de vifs succès littéraires. Plusieurs ouvrages se vendent à plusieurs dizaines de milliers d’exemplaires. Pour faire face à cet engouement des lecteurs, elle recrute des salariés supplémentaires (une correctrice, deux commerciaux et un gestionnaire de stock). Néanmoins, la santé financière de la maison d’édition vire rapidement au rouge. Elle encaisse de son diffuseur les ventes à 90 jours, alors qu’elle doit payer ses fournisseurs (imprimerie, maquettiste…) à 30 jours. Ce décalage crée un important problème de trésorerie. La société réagit rapidement et décide d’augmenter son capital grâce à l’arrivée de deux nouveaux actionnaires. Par ailleurs, la banque lui accorde une ligne d’escompte. Enfin, le conseil général lui alloue une subvention. Ces différents éléments associés à la consolidation d’un fonds de roulement lui ont permis de repartir et de tourner la page.
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