Reprendre une affaire: les clés vers le succès

Reprendre une affaire: les clés vers le succès

L’aventure de la reprise est semée d’embûches. Et dans un marché où il y a plus de repreneurs que d’affaires à céder, il n’est pas toujours facile de faire les bons choix. Jacques Raymond, vice-président du CRA (Cédants et Repreneurs d’Affaires), Association Nationale pour la Transmission d’Entreprises, donne quelques clés pour une bonne reprise.

Définir son projet personnel

Sans projet personnel de départ, rien de concret ne pourra sortir de la décision de reprise. Il est donc indispensable de définir un premier projet qui pourra évoluer ensuite. Dans cette optique, le CRA propose un cycle de formation « cadrage et ciblage » qui permet de savoir ce que veut le repreneur autant que ce qui lui convient. Etablir un calendrier de rendez-vous réguliers avec un conseiller Pôle emploi ou encore avec un banquier est également un bon moyen de se fixer des échéances.

Chercher tout azimut

Banquiers, syndicats, bouche à oreille… Tous les moyens sont bons pour dénicher l’affaire qui conviendra au repreneur. Il ne faut négliger aucune piste de recherche. Et ne pas hésiter à en discuter avec tout un chacun, relancer ses réseaux professionnels autant que personnels.

Se former

Durant les différentes étapes menant au rachat, de nombreuses compétences seront nécessaires pour éviter de se perdre dans les méandres techniques d’une reprise. Il ne faut donc pas hésiter à suivre des stages de formation à la reprise. Certaines mairies proposent des ateliers, n’hésitez pas à vous renseigner.

Ne pas rester seul

En outre, il faut savoir s’entourer d’experts. Un conseiller juridique et un expert-comptable éviteront ainsi de découvrir des cadavres bien cachés plusieurs mois après le rachat. Un autre moyen d’éviter la solitude, souvent très mauvaise conseillère, est de pouvoir échanger avec d’autres repreneurs. Des tables rondes sont notamment organisées au CRA et dans la plupart des chambres de commerce et d’industrie.

Enquêter sur la cible

Réputation, environnement, concurrence… Une enquête approfondie sur la cible choisie est indispensable. Et évite bien des déconvenues dans les premiers mois après le rachat. Pour cela, le repreneur peut lui-même faire ses propres recherches sur le terrain autant que sur Internet. Mais l’aide d’experts peut s’avérer également très utile.

L’expérience du secteur

Il est conseillé de reprendre une affaire dans un domaine où le repreneur a déjà de l’expérience. Les métiers techniques, comme ceux du bâtiment, et les petites entreprises nécessitent ainsi de connaître le secteur. Ce qui est moins indispensable pour les entreprises très structurées. Les affaires les plus « faciles » à reprendre, car ne nécessitant pas de technicité particulière, sont celles des services et du négoce. Des secteurs dans lesquels on trouve donc peu d’affaires et beaucoup de candidats à la reprise.

Séduire le cédant

Avec moins d’affaires que de repreneurs, le marché est défavorable à ces derniers. Lors du premier contact, c’est donc le cédant qui est en position de force. Le repreneur doit donc établir une opération de séduction, comme lors d’un entretien d’embauche. Et l’affectif entrera en ligne de compte. Au premier entretien, il est donc conseillé d’éviter de parler prix. Au contraire, expliquer pourquoi l’entreprise du cédant est intéressante permet d’établir une relation de confiance.

Renforcer ses fonds propres

Les banques demandent des dossiers rigoureux aux futurs repreneurs et des fonds propres en conséquence, gages d’une implication forte dans le projet. Economies personnelles, appel au « love money » (famille, amis…), prêts d’honneur, fonds d’investissement… Tous les moyens sont bons pour renforcer ses fonds propres avant de présenter le projet à une banque. Car cette dernière les multipliera par deux, voire trois, mais rarement davantage.

 

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Neocamino

De bons conseils !

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