Les dix commandements du repreneur #2

repreneur2

D’après les statistiques d’âge des dirigeants, il y aurait entre 500 000 et 700 000 entreprises à transmettre en France dans les dix ans qui viennent. Cela représente de véritables opportunités de reprises d’entreprises pour les entrepreneurs, tout particulièrement dans les domaines du commerce de gros et de détail, des activités immobilières et de l’industrie agroalimentaire et manufacturée. Deuxième volet des conseils de Jean-Marc Fleury, expert-comptable associé gérant du groupe Conseil Union, et Antoine Vallantin, fondateur du cabinet d’avocats Vallantin & Associés, aux repreneurs à l’occasion d’une conférence donnée le 3 février dernier au Salon des Entrepreneurs de Paris. 

Retrouvez les 5 premiers commandements dans notre article :
Les dix commandements du repreneur #1. 

  1. Séparer commerce et technique

Le cédant cherche son fils/sa fille spirituel(le), capable de reprendre et de pérenniser son entreprise. Ce lien personnel est essentiel pour réussir une reprise mais il peut être menacé par les négociations. Il est donc recommandé de laisser les équipes de chacun s’affronter – voire faire office de fusible – et de n’intervenir qu’en dernier ressort afin de garder une bonne entente entre repreneur et cédant.

  1. Se préparer à la négociation

La négociation est l’un des éléments clés d’une reprise. Elle permet d’obtenir un bon équilibre entre les attentes du repreneur et celles du vendeur. Avant de négocier, vous devez savoir précisément ce que vous pouvez accepter (ou pas). Soyez également prêt à vous engager dans une course de fond qui pourra durer plusieurs mois ou, au contraire, une négociation éclair qui ne durera que quelques jours. Le tout en conservant le plus possible les bonnes relations entre cédant et acheteur.

  1. Auditer au bon moment

Attention, l’audit n’a pas pour but de vous faire découvrir l’entreprise qui vous intéresse ! Son objectif est de vérifier les bases de la négociation mais aussi d’identifier les opportunités éventuelles, rassurer les partenaires financiers et relancer si besoin la négociation. Il permet également de rédiger la garantie d’actif et de passif. Un audit plus tôt dans le processus de reprise peut avoir lieu si l’entreprise à reprendre est en difficulté, si la réputation du vendeur est douteuse ou encore si trop peu d’informations sont disponibles.

  1. Optimiser les coûts et les revenus

Reprendre une entreprise a un coût, aussi bien pour le vendeur que pour l’acquéreur. Il est donc conseillé de penser aux revenus complémentaires pour sécuriser la reprise et compenser les pertes engendrées par le départ du dirigeant avec, par exemple, un nouveau produit ou de nouveaux clients.

  1. Insérer les bonnes clauses dans les actes

Le document le plus important dans un processus de reprise est le protocole d’accord. Il matérialise les accords trouvés durant la négociation (prix, conditions de paiement, échéancier de l’acquisition, avenir des dirigeants, clause de non-concurrence, etc.) et fixe la garantie d’actif et de passif. Cette dernière permet de faire face à des événements non prévus dans la reprise (contrôle fiscal, contentieux qui dégénère…) et d’être indemnisé rapidement.

 

 

Vos réactions
Réagir