Les dix commandements du repreneur #1

Architects discussing a model in a business meeting
Architects discussing a model in a business meeting

D’après les statistiques d’âge de leurs dirigeants, il y aurait entre 500 000 et 700 000 entreprises à transmettre en France dans les dix ans qui viennent. Cela représente de véritables opportunités de reprises d’entreprises pour les entrepreneurs, tout particulièrement dans les domaines du commerce de gros et de détail, des activités immobilières et de l’industrie agroalimentaire et manufacturée. Jean-Marc Fleury, expert-comptable associé gérant du groupe Conseil Union, et Antoine Vallantin, fondateur du cabinet d’avocats Vallantin & Associés, ont confié leurs conseils aux repreneurs à l’occasion d’une conférence donnée en février 2016 au Salon des Entrepreneurs à Paris.

  1. Multiplier les contacts

Trouver une affaire à reprendre est la première étape d’un long parcours. On estime en effet à 24 mois le temps pour un repreneur de trouver l’entreprise et de l’acheter. Autant dire que vous vous lancez dans une vraie course de fond ! Commencez par identifier et contacter des interlocuteurs potentiels comme les CCI, les Chambres des métiers et de l’artisanat, les réseaux de franchise et faites fonctionner le bouche à oreille. N’hésitez pas ensuite à consulter de nombreux dossiers, c’est le meilleur moyen d’apprendre et de trouver l’entreprise qui va répondre à vos attentes. Rencontrez des cédants et, surtout, ayez toujours deux ou trois dossiers potentiels en tête, cela vous aidera à être plus serein dans les négociations.

  1. Constituer une équipe de reprise

Reprendre une entreprise est une tâche complexe dans laquelle il est préférable de se faire accompagner. Vous gagnerez à constituer une équipe composée à la fois de personnes spécialisées dans les fusions-acquisitions (avocats, experts-comptables) mais aussi de votre banquier, de spécialistes de votre domaine d’activité ou encore de consultants en marketing ou en étude de marché. Cela vous permettra d’utiliser les bons conseils au bon moment.

  1. Préparer son business plan

La phase préalable a pour objectif d’approfondir la connaissance de l’entreprise que vous souhaitez reprendre pour ensuite élaborer un business plan et rédiger une lettre d’intention (voir 4. Formaliser à chaque étape). Cette phase est primordiale puisqu’elle permet de croiser les informations sur l’entreprise à reprendre et de poser les bases du projet. N’oubliez pas que les banques attendent de votre part un business plan dynamique et des qualités qui vous permettront de développer votre affaire.

  1. Formaliser à chaque étape

Etablissez une lettre de marque d’intérêt en phase de contact puis une lettre d’intention en phase préalable aux négociations. Cela permet de construire une relation de confiance entre cédant et repreneur, de sécuriser le processus en bâtissant un cadre juridique solide mais également d’obtenir l’exclusivité sur une affaire et de négocier dans de bonnes conditions.

La lettre d’intention doit être claire, accrocheuse et synthétique. En plus des clauses obligatoires (désignation de l’acquisition, informations reçues et prix), il est nécessaire d’y ajouter des clauses telles que la garantie d’actif et de passif, la date limite de validité de l’engagement mais aussi la période d’exclusivité de négociation, un accord de confidentialité… Cette lettre engage les deux parties à poursuivre les négociations de bonne foi. Une fois celle-ci signée, le vendeur s’engage à ne pas chercher d’autres acquéreurs et d’ouvrir l’entreprise à l’audit. Il est donc essentiel qu’elle soit signée rapidement (quelques jours tout au plus) afin que le vendeur n’ait pas le temps de faire le tour du marché et de consulter d’autres offres. L’aspect psychologique ne doit pas être négligé : il est préférable de remettre la lettre d’intention en main propre pour continuer à construire une relation de confiance.

  1. Construire le prix d’achat

Le prix de la transaction doit être déterminable, explicable, vérifiable par un audit et révisable. La formule qui a permis d’établir le prix doit être facilement compréhensible et ce, tout particulièrement dans une période où certains modèles économiques sont complètement remis en cause. Au-delà des aspects purement financiers, le prix proposé doit tenir compte des éléments qui peuvent augmenter (ou diminuer) la valeur de l’entreprise : emplacement, qualité de la clientèle, technologies éventuelles, puissance de la marque, etc. Ainsi vous pourrez déterminer quelles seraient les mesures à prendre en matière d’embauche, de restructuration ou encore de lancement de nouveaux produits.

Vos réactions
Réagir